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山姆超市被捧上天,背后的品牌营销策略值得大家借鉴

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如果说逛超市是每个成年人的乐趣之一,那么在“山姆超市”,你一定会体验到双倍的乐趣。每当朋友们谈及美味的商超,山姆超市总是被频繁提起。高达9米的美式货架,巨型的XXXXXL码零食,还有各种不限量的免费试吃,这一切都让山姆超市的品牌营销散发着与众不同的魅力。

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然而,你是否知道,这家巨大容量的进口超市采用了一种会员制运营模式?“无会员卡,不得购物”,这一规则或许让一些人感到困惑。然而,会员制并没有成为山姆超市经营的绊脚石,相反,它成为山姆与其他品牌鲜明区别的优势之一。

会员制运营的优势在于:

1.多元收入来源: 会员费占据了这类会员制卖场净收入的重要一部分,使得山姆和其他会员店能够以更低的价格提供商品,实现薄利多销的良性循环。

2.多用多买和用户粘性: 一旦成为会员,顾客更倾向于优先选择会员制商店购物,从而提高他们的用户粘性,以充分利用会员费。

3.精准顾客细分,中高档定位,提供卓越购物体验: 愿意支付会员费的通常是购买力强、较高收入的人群,以及商业客户。这有助于精准定位,提供更好的购物环境,打造高端品牌形象。许多高档酒店俱乐部和会所也收取会员费。

4.库存和进货预测以及管理: 由于拥有完善的会员系统和预售会员卡,会员制卖场能够更好地了解客流量和消费习惯,从而更好地控制库存和供应,减少浪费。

作为首批在中国引入付费会员卡制度的零售商,山姆会员店自1996年第一家门店在深圳开业以来,已在中国市场耕耘了24年,服务超过300万名会员卡用户,近年来更是快速扩张。山姆的数据表明,截止到2022年底,将有40-45家门店已开业或在建。山姆之所以能够吸引如此众多的中国消费者,不仅仅因为会员制运营带来的优势,也离不开山姆独特的经营智慧。这种品牌营销策略也值得许多品牌借鉴学习。

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一.精准定位目标客户群体

山姆会员商店的主要目标是满足中高端收入人群的消费需求,其商品定位为高端、优质、差异化。山姆的目标顾客是那些更关心商品质量、安全性,而不是价格高低的人。这类顾客追求商品的新鲜和生活品质。

为了提供更出色的购物体验,山姆打造了一个9米高的购物空间,通道宽达3米,购物车足够容纳两个孩童,适合全家一同购物。除了日常商品,山姆还提供时尚的电子产品、新款玩具和高档珠宝等出人意料的独特商品。此外,山姆采用分段引导的方法,不会导致长时间排队,无论是结账还是试吃,都不会占用顾客太多的时间,提高了顾客的购物体验。

即使定位高端客户,山姆也充分认识到会员的需求各异,难以满足所有会员的需求。因此,他们提供多样化的商品、注重购物体验,并提供独家会员卡权益。这使山姆会员店与其他商超有了鲜明的差异,成为了山姆的品牌特色。

二.严格的品质控制筛选

山姆超市在品质控制方面堪称行业的典范。如今,频繁受到网红和名人打卡的地方也会受到差评,只靠噱头来吸引流量,通常只能维持一时的热度。唯有凭借出色的产品质量,才能牢牢吸引用户。山姆在品质控制方面被誉为业内的“处女座”。

首先,来谈谈生鲜。生鲜品质是商超品控的试金石,生鲜品质如果好,那么其他品类通常也不会太差。山姆的海鲜,为了确保表面光滑且没有擦伤,都是通过单独捕捞的。而网捕的海鲜,因为互相挤压和搏斗,容易受伤。如果后期处理不当,就很难达到山姆处女座式的品质要求。

再说水果,去其他超市购物时,常常需要挑选和比较,但在山姆,您可以放心地拿起商品。以香蕉为例,山姆的挑选标准异常严格:他们只接受中间部分,成千上万根香蕉中只有极少数才能被选中。这也解释了为什么山姆的香蕉没有两边的月牙形状。

三.信任和口碑永远是最有效的广告

在山姆,顾客退货只需拍照上传照片,无需提供小票,也不必亲自送货。这是因为,首先,山姆的产品质量出色,不怕退货;其次,他们专注于服务会员,这也意味着提供最佳的售后服务。山姆的营销手法清晰可见,他们并不试图迎合大众,而是专注于服务自己的会员,通过高质量的产品、实惠的价格和卓越的性价比吸引非会员消费者,这吸引了众多新会员的加入,建立了他们对山姆品牌的信任。

这正是许多品牌营销经常忽视的方面。与其试图不断服务所有客户,不如专注于提供卓越服务,满足一小部分目标人群,这将吸引更多的受众。正如我们常说的,将服务做到极致,顾客会记住你,记住你的品牌。做到比其他同行更出色,这就是胜利之道。信任和口碑永远是品牌最有效的广告。

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